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    為什么你的房子,掛牌半年賣不掉?◎子木

    我們每天都在討論買房,卻很少有人去研究如何賣房。是賣房這個話題很少有人關注嗎?并不是。

    從今年上半年的成交趨勢就可以看出來,中國很多城市,尤其是二手房市場較為成熟的一二線城市,樓市成交的主要動力,均源于“以房換房”。

    但在“房住不炒”和“三穩戰略”出臺后,可以預見,2020下半年大部分城市的房價,將繼續橫盤或者陰跌。

    那么在接下來的“冷市”中,有以房換房需求的購房者,都將面臨一個深刻的問題:如何賣房?或者說,如何把房子賣個好價錢?

    有人說,這還用研究么,直接甩給中介得了,把活兒交給專業的人干,省時省力。你又錯了。

    中介的作用是買家和賣家之間橋梁,他們的目的只有一個,“如何更快地促進成交,收取傭金”,是不會站在任何一方去切身考慮的。這些年做甩手掌柜,把房子純交給中介,被坑了的大有人在。

    今天我們整理了多年的賣房經驗,來教你如何“技術賣房”。


    一、善意的估價

    拿最近一位讀者的故事來分析。昨天小李找我幫忙,說房子掛了半年多,實在賣不出去。小李這套房子位于北方三線城市,今年馬上年近30,談了一個對象,然而丈母娘要求小李置換一套敞亮的婚房。

    對于一般家庭,換房哪有這么容易,只能以房換房,再搭些本金,才勉強能扛住。于是小李從樓下找了一家中介,開始掛牌。

    然而讓人心累的是,這房子掛了半年就是賣不出去。周邊鄰居家戶型不如自己房子的都出了2、3套,眼看婚期臨近,幾番降價依然無動于衷。

    其實小李這套房并非賣不出去,只不過他犯了很多典型的賣房錯誤。

    首先就是錯誤的“估價”。在二手房交易市場發達的城市,可以用手機APP直接進行估價。但在三四線城市以及能級更小的地方,因為二手房成交量較小,估價就很麻煩。需要借鑒近期同小區同戶型成交的物業作為參考,進行加減法推敲。

    小李犯的錯誤就是,找了一家成交量很小的中介估價,找到的數據是去年同戶型的參考價。結果半年時間,整個城市有價無市,他還聽信中介一直掛高價,房子自然無人問津。


    二、切勿吊在一棵樹

    很多賣房的人都折在了這一環上。

    找中介分兩種,一種是找獨家合作,一種是撒大網全渠道找中介。

    小李犯的錯誤就是剛開始只找了樓下的一家小中介,2個月房子賣不出去,然后又把房源獨家代理給某品牌中介。

    在市場行情不好的時候,中介手中房子會很多,但只會挑選單價低,品質好的房子來賣。如果中介連續幾次帶客戶看房無法成交,他們就會默認為這套房子是“次推品”,以后主動推給客戶的意愿相應降低。

    突然有一天,小李看到代理自己房源的中介帶著客戶從自己樓下路過,一氣之下就換了中介,獨家VIP簽給了某家。

    可惜,這也不是最好的選擇。

    VIP獨家代理模式,就是用幾千塊錢買斷你的售房渠道,在短時間內集中用流量主推你的房子。這個方法也非常被動,一是對房價話語權薄弱,二是犧牲了別人看房的權利。

    那么到底怎么提高自己房子的成交概率呢?


    三、打通任督二脈

    首先你要對自己的房子有充分的了解,在同片區或者同小區內,你的房子到底有什么優勢?

    如果你發現優勢沒什么可說的,那我只能建議你去嘗試最后一點:“賣相”。花幾千塊錢做一套軟裝,房屋破損的地方修補一下,家具掉漆的地方美容一下,墻壁臟的地方買墻紙貼一下。

    有條件的話請位攝影師,沒條件的話自己選一個陽光充沛的時間,全方位拍一組照片。這個非常重要,決定了未來看房的客流量,和淘寶賣貨一個道理。

    很多人會說,房子都要賣了,干嘛還要浪費錢去裝修?這就是典型的賣家錯誤思維。

    二手房在很多城市都不受待見的,大家潛意識會認為是別人用過的,一定是老破舊的樣貌。如果你花幾千塊錢翻新,讓它有一種新房的感覺,就會吸引到更多的流量。

    幾千塊錢的軟裝,通常會有幾萬的隱形收益。

    宣傳信息整理好,就要挨家挨戶去跑中介門店了。以你所在小區為圓點,2公里半徑畫圓,把附近所有中介門店刷一遍,加店長微信,讓他們把你拍攝的照片上傳到平臺。

    房源是中介門店的生命力,他們非常愿意幫你賣房。當然線下門店合作遠遠不夠,你還要發展線上傳播渠道。記得在找渠道之前,辦一張新的電話卡,因為接下來,你將會每天接收到大量的電話轟炸。


    四、四個關鍵

    很多人沒有意識到,在冷淡的行情里,所有賣房的房東已經天然形成競爭關系。但這時候如果你能按照上面的方法做,你在曝光度和流量層面,一定會強于他人。

    除此之外還有幾點需要注意的。

    1.不要跟中介透露你的底價

    因為他會馬上把你的底線告訴買家,這樣在你就徹底失去了談判空間。有時候,買家并非一定要獲取到房子的最低價,而是只想有占了便宜的感覺。

    2.要讓中介站在你這一邊

    在中國,房地產經紀人不分買家和賣家,通常是兩邊服務,這樣他們的立場不堅定,手段和方法只會偏重于有利于成交的結果。這時候,你就需要幫手了。

    如果這套房子100萬,那么你可以向中介承諾,只要賣到101萬,就會有1000元的提成,這樣在金錢的激勵下,中介會在談判桌上為你說話。

    3.價格不重要,流量最重要

    很多人在賣不出房子后,開始著急了,以為自己掛得價格高,于是聽信中介的話,開啟一路降價模式。這是錯誤的思維。

    中介非常喜歡用市場行情和挑毛病的方式,主動打擊房東售房預期,以達到拉低房價,快速交易賺取傭金的目的。

    你的房子好不好賣,取決于你的流量。所以在選擇降價之前,一定要看合作中介有沒有在朋友圈每天幫你轉發房源信息,自己有沒有努力做渠道和曝光。

    4.先兵后禮,真誠交易

    在和買家坐下來談判時,很多人就會犯一種常規性錯誤,就是推薦自己的房子,拼命講其優點。事實上,只要跟你愿意坐下來談價格,買家肯定掌握到了足夠多的缺點信息。

    結果,買家用房子和小區的缺點去挑毛病,試圖砍價,而你又用優點去辯護,兩者博弈最終落得俗套。

    最有效的方法是,反其道而行之,主動先把缺點說出來。

    這樣的好處,一來對方沒毛病可挑,二來買家會認為你非常誠信,自然有了好感。這時候,再去談論房子的優勢,這套房子的由來,住在這里的體驗,和家人和睦相處的故事。

    有時候打感情牌很重要,尤其對于很多新家庭來講,溫馨的家庭場景是大家的向往,這都是促進成交很好的方式。


    五、認真對待

    在賣房咨詢市場,有一句行話:天下沒有難賣的房子,只有犯懶的房東和不靠譜的中介,以及不符合行情的房價。

    房子作為這么貴重的資產,有人甚至連拍一組照片,和一家中介交流的功夫都不愿意付出,房子怎么能賣好價格呢?

    如果你是沈萬三,不在乎錢,那么上文大可不用細看,如果你是普通家庭,那么從整理資料、攝影、跑中介、網上傳資料、維護信息、中介交流以及買賣洽談,都要親自上陣。

    這些事情雖然瑣碎,但難度系數很低,通常2周時間就可以搞定。相信我,得到的一定遠超于你的付出。

    (子木,地產自媒體運營者)

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